Ao longo dos anos, os processos de venda vêm mudando, crescendo e evoluindo. Dessa maneira, surgem novos conceitos, como o sales engagement. Deixando para trás algumas técnicas que antes eram muito usadas e consideradas incríveis.
Este é o caso, por exemplo, do telemarketing, que antes era uma estratégia extremamente lucrativa e, agora, passou a ser algo que incomoda muitas pessoas e, até mesmo, afasta um possível consumidor.
Tendo isso em vista, o vendedor precisou se adequar a essas mudanças. Afinal, anteriormente, tudo era focado no dinheiro e isso se transformou de forma considerável.
Por isso, detalhes sobre como tratá-lo, como fazê-lo se sentir confortável e como tornar essa experiência de compra ser impactante deram origem a um novo conceito: o sales engagement.
Isso porque engajar um cliente é muito mais do que apenas mostrar todos os bens e serviços na esperança de que um deles chame sua atenção.
Esta prática envolve cativar e trazê-lo para esse ambiente de vendas porque ele quer, não porque alguém insistiu para isso.
Levando isso em consideração, existem comportamentos que não devem ser realizados em um engajamento comercial, como mandar e-mails em excesso, treinar vendedores robóticos, dentre outros.
A ideia é criar um bom time e ter vendedores que utilizem técnicas humanas, construindo um bom relacionamento com o cliente e, mais do que isso, um vínculo inquebrável.
Conheça, neste artigo, o conceito de sales engagement e descubra como essa prática pode ajudar nas suas vendas. Você vai se surpreender com este método. Leia agora!
O que é Sales Engagement
O sales engagement, ou engajamento de vendas, pode ser definido como as trocas — emocionais e monetárias — entre os representantes de vendas e seus possíveis clientes.
Além da definição, o envolvimento nas vendas também diz respeito a entender a jornada do comprador e ajudar a moldar ou apoiar essa jornada como vendedor.
Essencialmente, o engajamento de vendas é composto desses quatro elementos:
- As maneiras pelas quais vendedores e compradores se comunicam;
- A frequência das trocas de representante/comprador;
- A compreensão e o suporte da jornada do comprador;
- A substância das interações representante/comprador.
Esses elementos do engajamento de vendas são críticos para reconhecer o conteúdo, métodos e atividades que impulsionam suas conversões e, finalmente, aumentam sua receita.
Por essa razão, considere-os dentro do seu universo corporativo e coloque-os em prática.
Processo de vendas x Metodologia de vendas
É importante entender a distinção entre um processo de vendas e uma metodologia de vendas.
Embora intimamente relacionado, é fundamental compreender que ambas as práticas são muito diferentes, o que demanda um melhor entendimento de quem as realiza.
Um processo de vendas, por exemplo, é um conjunto concreto de ações que sua equipe de vendas segue para fechar um novo cliente.
Já uma metodologia, por sua vez, é a estrutura de como seu processo de vendas deve ser realizado e como isso ajudará o seu negócio a crescer.
Sales engagement e o treinamento dos colaboradores
Um dos segredos do sucesso do envolvimento do cliente no Sales engagement é realmente saber sobre o que você fala e como o apresenta.
Infelizmente, as empresas tendem a ignorar a importância do treinamento e preferem pular imediatamente para a venda. Isso é muito errado.
Mesmo que o recém contratado tenha se mostrado um representante de vendas estelar no passado, sua empresa possui um produto totalmente diferente e a pessoa precisa aprender a vender esse objeto exato.
Comece fornecendo todas as informações necessárias sobre o produto ou serviço e outras informações adicionais que serão úteis.
De acordo com o Hubspot, um em cada quatro compradores deseja discutir características, como o orçamento e a qualidade.
Isso indica que os compradores estão, cada vez mais, preocupados com o que vão adquirir — independentemente do produto que seja.
E os vendedores precisam estar preparados para envolver o cliente o suficiente para vender tanto o que eles têm como o que o comprador deseja.
Além disso, você precisa garantir que o colaborador sabe executar e redigir um e-mail profissional e envolvente, por exemplo.
Sempre comece com o básico e verifique se a pessoa está familiarizada com as técnicas e práticas de venda mais comuns. Se não, forneça o treinamento necessário e mostre o caminho certo.
Como hoje os compradores realizam muitas pesquisas avançadas, eles se sentem confiantes no conhecimento do produto que estão considerando e têm expectativas muito específicas quando finalmente conversam com um representante de vendas.
A pesquisa feita pelo Hubspot, mostra, inclusive, que os compradores querem ir direto ao ponto, procurar preços e saber como o produto funciona ao interagir com as vendas pela primeira vez.
Estatísticas de Prospecção
De acordo com o Hubspot, mais de 40% dos vendedores acreditam que as estatísticas de prospecção é a parte mais desafiadora do processo de vendas, seguida pelo fechamento (36%) e qualificação (22%).
Se você acha que a prospecção é a parte mais difícil do seu trabalho, não está sozinho.
A implementação de processos de negócios pode otimizar a conclusão de qualquer tarefa, simples ou complexa.
Os processos também podem tornar seus funcionários mais eficientes, consistentes e precisos, tanto em suas funções quanto em suas interações com os clientes.
Os benefícios dos processos nos negócios também se aplicam ao seu departamento de vendas.
Um processo de vendas que complementa seus negócios, representantes de vendas, clientes e produtos ou serviços permitirá aumentar as conversões, fechar mais negócios e garantir que todos os seus representantes ofereçam aos clientes experiências positivas e consistentes.
No entanto, a construção de um processo de vendas escalável e repetível pode ser difícil, especialmente porque todos os negócios, equipes de vendas e público-alvo são únicos.
Conteúdo e qualidade
O engajamento de vendas não é apenas sobre reuniões pessoais e cold calls, mas também inclui apoiar a decisão de compra com informações relevantes sobre o produto.
Veja também este post sobre o marketing de conteúdo.
Se essas informações forem fracas, sem graça e chatas, ninguém se interessará pelo seu produto.
Comece revisando seu material de vendas. Ele realmente mostra como você conseguiu ajudar seus clientes no passado ou é apenas um blefe de marketing? A cópia de vendas deve abordar fortemente o valor real — tangível — de um produto sem usar clichês como “o produto número um no mercado”.
Evite usar as características “o número um” ou “as melhores” para referir-se à sua companhia ou negócio. O motivo disso é simples, você precisará provar que é o número um.
Caso contrário, enganará os clientes com as informações incorretas, o que é extremamente negativo.
Além disso, revise o conteúdo geral relacionado ao seu produto, como seu site e redes sociais do site. Veja o que o cliente encontrará ao pesquisar o produto online.
Faça esta pergunta para você: Meu site é informativo e atraente ou tem desempenho insatisfatório?
Como o conteúdo faz parte da identidade da marca, você precisa cuidar bem dele, para ajudar a levar o cliente a comprar.
Processo de vendas: sempre será um trabalho em andamento
Seu processo de vendas nunca é completo ou perfeito. Deve ser sempre um trabalho em andamento.
Portanto, além de avaliar consistentemente seu sucesso, você também deve fazer check-ins com seus representantes, que estão trabalhando no seu processo de vendas todos os dias e se comunicando com leads regularmente.
Essa é uma forma de garantir que eles não tenham descoberto nenhum problema importante ou sinais de alerta em relação à forma como a sua empresa tem vendido nos últimos tempos.
Lembre-se de que o desenvolvimento e a melhoria contínua dele tornarão o trabalho de seus representantes mais simples e melhorarão as interações e experiências que seus clientes têm com eles, e os negócios como um todo.
Cuidado com a abordagem no follow-up
Você certamente já entrou em um site em que, para conseguir efetuar uma compra ou saber mais sobre o serviço, era necessário preencher um formulário com e-mail, não é mesmo?
Apesar dessa tática parecer muito eficiente, existe um problema grave: a maioria dos clientes odeia receber dezenas de e-mails na caixa de correio, em especial quando isso parece não ter fim.
Para se ter uma ideia, o Drift testou o tempo de resposta de 433 empresas, para averiguar se os interessados realmente permaneceram assim após informarem os seus dados.
Na pesquisa, apenas 7% responderam nos primeiros cinco minutos, após o envio do formulário. Mais da metade não respondeu em cinco dias úteis.
Por isso, questione-se sobre o que você pode fazer para transformar a experiência negativa em uma experiência positiva que acarretaria em negócios fechados.
Pergunte a si mesmo qual estratégia poderia ser implementada diante deste cenário complicado. Alguns representantes de vendas preferem esperar alguns dias e depois se aproximar do cliente em potencial.
Ainda assim, passado um determinado período, ele pode não estar mais dispostos a comprar ou pode ter encontrado uma alternativa que considerem mais vantajosa.
Portanto, fique atento a esta questão e encontre um meio termo.
Promoção personalizada
As pessoas gostam de se sentir especiais, adoram saber que uma oferta foi pensada exclusivamente para elas e, em prol disso, estão prontas para compartilhar suas informações pessoais ou realizar quaisquer outras ações que um profissional de marketing tenha planejado.
Claro, é um pouco de exagero, mas a personalização realmente funciona como mágica no mundo das vendas e do marketing.
Quando as pessoas sentem que estão sendo oferecido algo verdadeiramente exclusivo e “apenas para elas”, elas se tornam muito mais leais ao vendedor.
Tendo isso em vista, é o objetivo final de qualquer representante de vendas mostrar ao cliente o valor que o produto traz especificamente para ele. E essa não é uma tarefa fácil!
Para apresentar o produto da melhor maneira possível, um representante de vendas deve responder às perguntas do cliente.
E, para fazer isso, você precisa realizar uma pesquisa minuciosa sobre os interesses do cliente e tentar adivinhar os problemas que ele possa ter e como o seu produto pode resolver.
Lembre-se: a chave do coração de um cliente é oferecer a ele algo que ele precisa e algo que resolve seu problema específico, não o problema de centenas de clientes antes dele.
Ninguém quer ouvir sobre os benefícios de um produto para uma pessoa desconhecida, mas todo mundo quer aprender o que o produto pode fazer apenas por ela.
