Para quem trabalha com vendas, a busca por novos potenciais interessados em seu produto ou serviço é a principal meta para um profissional de vendas. A prospecção de clientes analisa esses novos potenciais, buscando formas de qualificá-los e conseguir finalmente fechar negócio.
Há quem chame esse processo de pré venda, por envolver técnicas de vendas que auxiliam no processo de negociação, potencializando o relacionamento com o cliente.
Neste artigo, você entenderá como a prospecção de clientes funciona e como colocá-la em prática de maneira assertiva.
Continue a leitura!
O que é a prospecção de clientes?
Podemos dizer que de todo o processo que envolve o funil de vendas, a prospecção de clientes é a etapa inicial.
Nela, é necessário entrar em contato com o maior número de clientes possíveis, utilizando uma lista de leads que já passaram por um primeiro filtro das equipes de alta performance e podem ser chamados de pré qualificados.
A partir dali, já é possível começar o processo de prospecção do cliente. Mas, não pense que é somente isso. Cada um desses leads precisa ter o seu perfil analisado, garantindo em todas as etapas que esse cliente realmente tem interesse em fechar negócio.
Há quem não acredite nisso, mas é importante que você saiba:
É muito difícil prosperar nas vendas sem saber fazer uma prospecção de clientes adequada!
Qual o profissional de vendas que executa a prospecção de clientes?
Se você chegou até aqui, com certeza possui interesse em otimizar suas vendas por meio da prospecção.
Antes de tudo, é importante que saiba que se a sua equipe de vendas não possuir profissionais qualificados e de alta performance, é bem mais difícil que resultados sólidos apareçam.
O profissional de vendas responsável pelo processo de prospecção de clientes é o SDR, uma espécie de pré vendedor e que é especialista nessa etapa do funil.
Dessa forma, após conectar-se com o lead, o profissional irá qualificá-lo da maneira adequada e garantindo que o perfil de compra do cliente seja confirmado.
Somente após essa qualificação do lead e os primeiros passos dados (ouso dizer que os principais, viu?) que o SDR passará esse lead para o vendedor e agora sim, esse profissional terá responsabilidade com o lead, incentivando que ele realmente feche o negócio.
Quais os principais desafios da prospecção de clientes?
Antes de você compreender como colocar isso em prática, é preciso conhecer os possíveis desafios que a sua empresa enfrentará durante todo o processo de prospecção.
Saiba que, infelizmente, é muito difícil conseguir despertar a atenção do cliente e mais: pior do que chamar a atenção é mantê-la.
O mercado se tornou ainda mais competitivo e isso faz com que a concorrência atue mais intensamente para fidelizar o SEU cliente.
Por isso, você não pode ser mais do mesmo! É importante saber como tornar a sua empresa, seu produto ou serviço diferenciado e sempre lembrar da tão falada experiência do cliente!
Uma prospecção assertiva ajuda a fechar negócios! Acredite em mim.
Além disso, há outros obstáculos que podem prejudicar a sua venda, como:
- Falta de motivação da equipe de vendas;
- Falta de foco e treinamento para a função;
- Métricas confusas;
- Falta de diálogo sobre os problemas.
Por isso, além de focar em fechar os melhores negócios, tenha em mente que para que isso ocorra, é necessário investir na sua equipe de vendas e garantir sua capacitação.
Agora, vamos nos aprofundar um pouco mais nas próxima etapas da prospecção, na prática que vem depois dessa preparação.
5 etapas da prospecção de clientes que você precisa conhecer
Uma boa forma de entender como a prospecção de clientes funciona, é analisando as etapas que devem ser percorridas para atingir os resultados desejados.
Cada uma delas tem seu papel fundamental para o processo. Por isso, devem ser percorridas no tempo certo e gerenciadas por profissionais qualificados.
Quer compreender melhor como funciona?
Confira 5 etapas da prospecção de clientes:
1ª etapa: crie um time focado em prospecção
Um erro muito comum é pensar que a prospecção de clientes é uma tarefa fácil, mas com uma equipe de vendas de alta performance é possível definir o perfil de cliente ideal, o que facilita muito na hora de engajar um lead.
Toda essa equipe de vendas estará focado em gerar contatos e conseguir nutrir um relacionamento bom com o cliente, a ponto dele seguir para a próxima etapa do funil.
2ª etapa: defina seu perfil de cliente ideal
Um fato é que para iniciar a prospecção de clientes é importante que você já tenha alinhado qual o perfil ideal de cliente que a sua empresa deve atrair.
Sair atirando para tudo que é lado, geralmente não é um bom negócio e não adianta nada inflar o topo do funil, encher de contato e ter uma taxa de conversão baixa. Uma prospecção mais qualificada, economiza tempo e dinheiro.
O que é muito melhor, né?
Quanto mais específico o produto, mais delicada é a construção da lista. Obviamente, em alguns casos é muito mais complexo encontrar esse contato. Por isso, o tratamento desse lead precisa ser mais valorizado.
Há muitas dúvidas de como conseguir coletar as informações para identificar o perfil. Para isso, separei algumas perguntas para você aplicar:
- Qual são os seus clientes mais importantes atualmente?
- Quais deles geram mais receita para a sua empresa?
- Quais são os clientes que trazem mais resultados para o seu negócio?
- Qual tipo de público se atrai pela solução que a sua empresa oferece?
Esse tipo de pergunta auxilia na hora de identificar quais são os fatores que devem ser levados em conta na hora de definir o perfil do seu cliente ideal.
3ª etapa: Construa a sua lista de leads
Após entender qual o tipo de perfil de cliente ideal para o seu negócio, é preciso criar uma lista com os contatos e as informações necessárias sobre cada lead que se classifica como um potencial cliente.
Assim, é possível iniciar o processo de pré qualificação, construindo um relacionamento mais sólido e investindo em uma abordagem direcionada ao cliente ideal.
4ª etapa: Esteja alinhado com o seu planejamento de marketing
Para garantir o sucesso com a prospecção de clientes, é importante ter em mente que não estamos só falando da área de vendas, mas sim, construindo um processo integrativo entre os times de vendas e o de marketing.
É a partir de uma boa estratégia e planejamento de marketing, que se cria e constrói conteúdos e publicidades valiosas que podem auxiliar na hora de abordar o lead.
Outras maneiras de prospectar um lead é a partir das estratégias de marketing e quando se conhece o perfil de cliente ideal, esse processo se torna ainda mais ágil.
Ao construir essa relação vendas + marketing, é possível criar acordos cooperativos e que no final da negociação trarão bons resultados!
5ª etapa: Defina quais serão os fluxos de cadência da sua prospecção
Mais uma vez a organização é um ponto importante para garantir bons resultados com vendas. Por isso, definir antes mesmo de iniciar a prospecção qual será o fluxo de cadência escolhido é muito importante.
Assim, você consegue sistematizar a série de interações que serão utilizadas com o lead, investindo em diversos mecanismos para tentar alcançar o principal objetivo: vender!
Aqui você já estrutura qual será a cadência da série e e-mails ou outras formas de contato, como ligações, visitas e tudo isso planejado com um espaço de tempo entre cada ação.
Isso funciona muito bem para que você possa se conectar com seus potenciais clientes e não perca as datas das próximas etapas. Além disso, é uma boa forma de motivar a seguir contatando o lead.
Quais são as formas para prospectar um cliente?
Por fim, é importante saber quais são as formas que você pode utilizar para fazer a prospecção de clientes.
Existem alguns tipos de métodos e você pode escolher o que tiver maior sintonia com a sua empresa e a estratégia de vendas.
Alguns métodos são:
Cold calling: Aqui, você entra em contato via telefone com uma pessoa que nunca contatou antes. Pode ser chamado, em outras palavras de um ”primeiro contato” do lead com a sua empresa.
Cold Mailling: Similar, mas não igual ao cold calling, essa tentativa de contato acontece via e-mail também com alguém que nunca falou com você ou que não conhece a sua empresa.
Redes sociais: Essa é uma das formas mais utilizadas atualmente para prospectar clientes, utilizando tanto as redes sociais como o Instagram e outras mais corporativas, como o LinkedIn, quando o assunto é vendas B2B.
Em resumo…
Quando falamos sobre prospecção e vendas é muito importante ter em mente alguns princípios que vão te direcionar em todo o processo. Portanto, guarde muito bem o que eu vou te dizer agora:
Primeiramente, é impossível vender sem interromper e como estamos interrompendo, a tendência é que a gente escute muito mais ”não” do que ”sim” dos leads.
Sendo assim, o objetivo é interromper da forma mais inteligente possível, gerando valor e conexão, quebrando padrão e com isso, ganhando muito mais eficiência.
Outro ponto muito importante, é que para obter sucesso na prospecção de clientes, uma das habilidades fundamentais para um profissional de vendas é o foco e a resiliência.
Você pode até se perguntar: mas por que?
Durante o processo de prospecção, vamos escutar muitos ”não” e é importante dar a volta por cima, não deixar-se abalar e seguir executando o processo diariamente. Portanto, essas duas habilidades são fundamentais e imprescindíveis para um profissional de alta performance.
Agora que você já sabe mais sobre como a prospecção de clientes funciona, é só colocar em prática e começar a ver os resultados da suas vendas serem otimizados!
Acredite: O processo de vendas deve estar em constante atualização.
Até a próxima! 👊🏾
