O Growth Hacking é uma forma de trazer um possível crescimento grande e constante para sua empresa. Ao parar para pensar, quem não quer isso? Porém, como se trata de um assunto novo, existem muitas dúvidas sobre ele.
Adotado pelas startups, principalmente, é uma das explicações para o crescimento tão rápido dessas empresas. Então, se é isso que você procura para o seu negócio, continue lendo o post.
Vamos mostrar para você tudo sobre o Growth Hacking, incluindo a definição e como aplicá-lo na sua empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande porte. Confira!
O que é Growth Hacking?
O Growth Hacking também é conhecido como Marketing de Experimentos. Quem inventou esse termo foi Sean Ellis e não por acaso que ele é founder do GrowthHackers.com, conhecido hoje como o maior portal com conteúdos sobre o assunto.
Segundo Ellis:
Growth Hacking é um conjunto de estratégias que visa acelerar o crescimento das empresas.
“Growth”, em inglês, significa “Crescimento” e “Hacking” é o mesmo dos hackers de computador. “Hack” é uma brecha, espaço ou corte. Hacking, então, nada mais é do que encontrar formas de explorar essas brechas, criando estratégias visando resultados muito rápidos pro crescimento de uma empresa.
A verdade é que o conceito é bem mais simples que a prática, pois encontrar esses “gatilhos” pra serem acionados e promoverem o crescimento da empresa envolve muito experimento, análise e tentativas.
A maior vantagem do Growth Hacking é que ele pode ser de baixo custo. Afinal, as empresas não costumam ter muito dinheiro para investir, especialmente quando são startups. Na prática, o conceito mais teórico do Growth Hacking é novo, mas já é praticado há bastante tempo.
Um ótimo exemplo é o Facebook. Quem lembra quando ele surgiu e funcionava a base de convites? Isso dava a ele uma ideia de “exclusividade”, que deixava as pessoas doidas para participar.
É uma das estratégias mais clássicas que foi usada também pelo Nubank, Tinder e diversos outros.
Como fazer o Growth Hacking?
Agora que você já entendeu o conceito, é preciso deixar claro que fazer o Growth Hacking não é simples. Como dito acima, é Marketing de Experimento, e esses nem sempre dão certo. Ou seja, não existe fórmula mágica.
O mais importante é entender que o Growth Hacking é um mindset. O profissional precisa ter a mentalidade focada apenas no crescimento, já que esse é o principal objetivo no momento.
Contudo, existem alguns passos que são comuns ao Growth Hacking: observar os dados constantemente, identificar os “hacks” e como podem ser aproveitados para melhorar seu Marketing e sua empresa.
Quais competências um Growth Hacker deve ter?
Algumas empresas que começaram a aplicar essa estratégia acabaram criando o cargo de Growth Hacker.
No entanto, há mais chances das técnicas de growth hacking darem certo quando todo o time de marketing adota o growth hacking como forma de pensar.
Um growth hacker, além de ter o conhecimento teórico e conceitual do marketing, deve entender profundamente de processos, metodologia de experimentos, de tecnologia e, é claro, de psicologia do consumidor pra saber os melhores gatilhos e quando utilizar cada um.
Outro conhecimento essencial é saber como o consumidor pensa, reage e é motivado ao longo da sua jornada de compra.
Dessa forma, colocam-se em prática os conceitos de marketing para encontrar os gatilhos e experimentações voltadas ao crescimento da empresa.
Se você quer começar com o growth hacker na sua empresa, comece incentivando o seu time de marketing a pensar como um.
Seu time precisa aprender a encontrar, explorar e obter provas cientificas de quais são os gatilhos que gerarão crescimento da sua empresa.
Como é o funil de vendas pensado no Growth Hacking?
Uma diferença interessante do Growth Hacking para o Marketing mais tradicional é no funil de vendas. O funil do Growth é no formato de Y. Nas duas pontas de cima, estão os funis tradicionais de Inbound e Outbound, que você certamente já conhece.
Porém, embaixo, eles se unem para formar um novo funil, em que existe a retenção, encantamento e recomendação. O último ponto é o mais importante, e é onde o Growth Hacking mais tem sucesso.
Voltando ao exemplo do Hacking do Facebook, quem enviava os convites eram os próprios usuários. Ou seja, eles passaram por todo o estágio do funil em Y, até recomendar e convidar amigos para fazer parte da rede.
Quem é da área de marketing já é bastante familiarizado com o funil de vendas. Você sabia que o growth hacking também tem seu próprio funil? E ele tem uma curiosidade bem interessante.
O funil do growth hacking é conhecido como Funil Pirata, e foi batizado por Dave McClure.
O funil tem esse nome pois em inglês as iniciais dos seus cinco estágios (Acquisition, Activation, Retention, Referral e Revenue) formam a palavra AARRR, que forma a interjeição pirata.
As ações do growth hacking são pensadas estrategicamente pra otimização dos seis estágios do funil do pirata:
- Consciência ou Awareness – reúne as práticas pra atrair um potencial cliente;
- Aquisição ou Acquisition – táticas pra persuadir e converter um potencial cliente;
- Ativação ou Activation – quando o foco é entregar a primeira boa experiência ao cliente;
- Retenção ou Retention – etapa em que os clientes estão satisfeitos e optam por continuar utilizando seu produto;
- Receita ou Revenue – quando os clientes estão gerando receita recorrente pra empresa;
- Indicações ou Referral – quando estão indicando seu produto ou serviço pra amigos e conhecidos.
Primeiro passo
O primeiro passo é você identificar cada etapa do funil pirata dentro da jornada do seu consumidor perante a sua empresa. Com isso, elenque em quais estágios apresentam problemas mais urgentes e comece aplicando growth hacking ali.
A importância de todo o time pensar como um growth hacker começa nesta etapa. Quando se identifica por onde começar, é preciso reunir o time de marketing e fazer um brainstorming, com o objetivo de gerar ideias pra resolver o problema.
Segundo passo
Pra que você não se perca no meio de tantas ideias, a dica aqui é agrupar as ideias em cada estágio do funil e fazer uma rápida análise do como ela pode impactar, quanto custaria, qual a complexidade de implementação e qual a probabilidade de dar certo.
Na hora de selecionar as ideias, é indicado também você ler na internet se há casos de sucesso implementando ideias parecidas com a que o time de marketing deu e se tem mais informações relevantes que possam ajudar na seleção ou exclusão desta ideia no momento.
Terceiro passo
Com as ideias selecionadas, é hora de colocar em prática os experimentos. É uma fase de perguntas e estatísticas.
Vamos a um exemplo mais prático: Supomos que há uma estatística que quando o cliente chega na hora de fazer o cadastro no site, há uma evasão de 30% deles. Ou seja, 30% abandonam o carrinho.
Será que o formulário de cadastro está muito extenso? Que tal tentar fazer um formulário menos complexo. Quais as informações que devem ser retiradas deste formulário? Como iremos compensar a perda dessas informações que antes eram perguntadas aos clientes?
Quarto passo
Enfim, com essas perguntas definidas, cria-se um teste A/B para ver se há uma variação percentual. Com o teste realizado e os resultados objetivos, é necessário fazer uma análise deste experimento.
Nesta etapa, o conhecimento de growth hacking é comprovar da maneira mais rápida que uma hipótese está ou não correta.
Agora que você sabe o conceito e como iniciar a estratégia de growth hacking na sua empresa, você pode começar a treinar essa forma de pensar dentro do seu time de marketing.
Como colocar as ações de Growth Hacking em prática?
Agora que você já viu alguns ótimos exemplos de Growth Hacking, vamos fechar o post mostrando como colocar algumas dessas ações em prática.
Para o Growth Hacker, é preciso ter 4 habilidades: conhecer o mercado, conhecer o público, estar na frente e encontrar as brechas. Então, existe um passo a passo que você pode seguir:
1. Tenha um produto que as pessoas realmente querem
Parece óbvio, mas muitas empresas se arriscam com produtos que não são necessariamente o que o público deseja. Por isso, é importante fazer experimentos.
Implemente conceitos de MVP e de Lean Inception para validar um produto rapidamente e sem um grande investimento. O objetivo é conseguir resultados rápidos.
Por isso, é preciso conhecer o mercado e saber onde você está entrando. Por exemplo, quando o Facebook surgiu, produzir jogos era uma forma de sair na frente e crescer muito rápido. Se não tinha nada para jogar, o seu jogo era a única opção.
É uma estratégia de Growth Hacking que visa uma brecha que atualmente não existe, pois o mercado é muito saturado. Com isso em mente, será que o TikTok apresenta alguma brecha?
2. Conheça o seu público
Todo produto tem um ciclo semelhante. Primeiro, é adotado pelos inovadores e, em seguida, pelos early adopters. O problema é que muitos morrem aí, pois existe um grande abismo entre esse grupo e a grande parte do público.
Os primeiros a adotar um produto são apenas 15% da base consumidora, tradicionalmente, e é praticamente impossível sobreviver assim.
Porém, seu primeiro ponto é cativar esses 15%. Assim, você garante que seu produto tem penetração no mercado. Esse é o primeiro passo do Growth Hacking.
O segundo, é pular o abismo e o tornar popular para o restante. Foi assim que o Uber, o próprio Facebook, o AirBnB e diversas outras empresas novas surgiram.
3. Se torne viral
Conteúdo viral é muito poderoso, mas muito difícil de fazer. Ele é aquele que se espalha muito rápido, consequentemente, divulgando sua marca e seus produtos de forma bem intensa.
A Heineken é uma empresa que sempre traz ótimas ações de Marketing Viral. Uma das ações mais legais é O Cliché. Dá uma olhada, e repare no número de visualizações.
Existem inúmeros exemplos de ações de Marketing Viral. Mas, como dito, elas não são garantia. É difícil criar conteúdo viral, mas existem algumas características que esse conteúdo tem em comum.
4. Melhore seu produto
Uma vez que você tenha uma base de usuários grande o suficiente, pode recolher bastante feedback sobre o que os usuários acham dele.
Assim, entra em um ciclo constante de mudanças para tornar o seu produto o melhor possível, trazendo novas funcionalidades e serviços que alcancem uma audiência ainda maior.
Quais são alguns exemplos de estratégias de Growth Hacking?
Agora que você já entendeu o conceito e a teoria, é interessante abordar as boas práticas de Growth Hacking. Não somente isso vai ajudar você a entender melhor, mas também permite que você comece a fazer seus próprios experimentos.
Assessoria de imprensa
Essa é uma oportunidade de Growth Hacking bem interessante. Ela é baseada em um bom relacionamento com jornalistas e a imprensa. Com ela, você se “alia” a um nome que já é bem conhecido no mercado e catapulta sua credibilidade, além do seu poder de divulgação.
Ferramentas de Marketing Digital
Existe muito espaço para Growth Hacking dentro das ferramentas de Marketing Digital. Por exemplo, o Search Engine Marketing é a compra de certas palavras-chave.
Você pode avaliar quais são as palavras-chave mais baratas e que atraem tráfego, para conseguir chamar muita gente para seu site, rapidamente.
Isso também se aplica ao SEO. As técnicas de SEO podem ser uma grande brecha para trazer mais público, especialmente se os concorrentes não têm uma presença tão forte.
Existem diversas outras ferramentas de Marketing Digital que permitem o Growth Hacking, como o e-mail marketing, Inbound Marketing e muito mais.
Tenha um programa de afiliados e recomendações
Trabalhar com o público é uma ótima dica de fazer Growth Hacking. Um programa de afiliados é uma das opções mais eficientes, já que o próprio público funciona como canal de vendas.
O que não falta são exemplos de empresas que oferecem cupons e descontos com uma estratégia de “member get member”, ou seja, “membro atrai membro”.
Lançar apps
Apps são uma outra estratégia de Growth Hacking interessante, mas perigosa. Afinal, enquanto o brasileiro passa mais de 3 horas e 45 minutos em apps, a competição nesse mercado é absolutamente brutal.
Contudo, se você conseguir um nicho e um espaço para seu app que não é preenchido por nenhum concorrente e que é de interesse do público, pode ser uma estratégia valiosíssima.
Participe de feiras e palestras
Para negócios B2B, as palestras e feiras de negócios são uma ótima ideia. Não somente é uma ótima de ficar cara a cara com o seu cliente e o público, mas também de mostrar toda a sua autoridade no assunto em questão.
Crie uma comunidade ou grupo em torno do seu produto
A internet está voltando a ser focada em grupos. As famosas comunidades do Orkut estão voltando, através dos grupos do Facebook, que tem investindo muito dinheiro em divulgá-los.
É uma forma de escapar da negatividade geral da internet, focando em um ambiente com um assunto controlado.
Criar um grupo nas redes sociais em torno do seu produto é uma ótima estratégia de Growth Hacking. Pessoas que gostam do seu produto, compartilham experiências, trocam ideias e até mesmo produtos.
Existem diversos exemplos disso e dois ótimos são a Harley Davidson e a Melissa. A primeira, cria toda uma história para quem é dono das motos, com eventos e encontros para trocar experiências.
Já o Clube Melissa, é composto por pessoas que adoram a marca e colecionam produtos.
Esse é o básico para fazer o Growth Hacking da melhor forma possível. Porém, é sempre crucial conhecer o mercado em que você está inserido, para conseguir encontrar as brechas.
